結論からお伝えすると、税理士の営業で成果を出す鍵は「紹介頼みの属人的な営業」から脱却し、紹介営業とWeb集客を組み合わせた多角的な営業体制を構築することです。税理士業界では「営業は禁止されている」という誤解が広まっていますが、実際に規制されているのは誇大広告や比較広告などの一部の表現であり、営業活動そのものが禁じられているわけではありません。

この記事では、Webマーケティング支援で15年以上の税理士事務所をサポートしてきたWonderSpaceが、税理士の営業方法10選と、営業活動で押さえるべき法的な注意点、成功事例までを解説します。

なぜ今、税理士に「営業力」が求められているのか

税理士登録者数は2024年時点で約8万人超に達しており、過去最多を更新し続けています。顧問先の高齢化・廃業による顧客減少がある一方で、独立開業する税理士は増え続けており、限られたパイを奪い合う競争環境が生まれています。

かつては「税理士は紹介で仕事が回ってくる」という時代が長く続いていましたが、以下のような変化により、紹介だけに依存した営業スタイルは限界を迎えつつあります。

• 顧問契約前の相見積もりが一般化：クラウド会計の普及により、経営者が複数の税理士事務所をWebで比較検討することが当たり前になりました
• 先代からの紹介ルートが先細り：紹介元だった経営者世代の引退・廃業により、紹介案件そのものが減少しています
• AIで税理士を探す人の増加：「ChatGPT おすすめ 税理士」のように、生成AIに相談先を尋ねる動きも広がっています

こうした環境変化の中で成果を出し続けるには、紹介営業の強みを活かしながら、Webを起点とした新しい営業チャネルを組み合わせることが不可欠になっています。

税理士の営業は禁止されている?よくある誤解と本当の規制

「税理士は営業をしてはいけない」という話を耳にしたことがある方も多いのではないでしょうか。結論から言うと、税理士法に営業活動そのものを禁止する条文はありません。税理士も他の士業・事業者と同様に、自ら顧客を開拓する営業活動を行うことができます。

ただし、営業・広告の「表現方法」については以下のような規制があるため、注意が必要です。

• 誇大広告・断定的表現の禁止:日本税理士会連合会が定める「税理士業務の広告に関する規程」により、「相続税が必ず安くなります」「税金を8割カットします」といった、成果を保証するかのような断定的な広告表現は禁止されています
• 比較広告の禁止:他の税理士事務所と料金・サービス内容を比較する形の広告も、同規程で認められていません
• 信用失墜行為の禁止(税理士法37条):税理士の信用・品位を損なうような営業手法は、税理士法上の懲戒事由となる可能性があります
• 名義貸しの禁止(税理士法37条の2):自身の名義だけを貸し、実質的な業務を行わない形での提携・紹介は禁止されています

つまり、「営業活動をすること」自体は問題なく、問題になるのは「誇大な表現」「比較広告」「実体を伴わない名義貸し」といった一部の手法ということです。正しく理解した上で、積極的に営業活動に取り組むことが重要です。

税理士の営業方法10選

①既存クライアントからの紹介営業

税理士業界において、最も成約率が高い営業チャネルは今も紹介です。既存クライアントは自事務所のサービス内容をすでに理解しているため、紹介される見込み客も温度感が高い状態でアプローチできます。

年に一度の決算報告時に「お知り合いで経理・税務にお困りの方はいらっしゃいませんか」と一言添える、紹介キャンペーンを用意するなど、紹介が自然に発生する仕組みを事務所内で整えることがポイントです。

②士業ネットワーク・異業種交流会への参加

弁護士・司法書士・社会保険労務士・中小企業診断士など、他士業との相互紹介ネットワークを構築することも有効です。それぞれの専門領域が異なるため、案件を紹介し合う関係を築きやすいという特徴があります。

商工会議所や地域の経営者交流会への参加も、法人顧問先の開拓につながる代表的な営業手法です。

③セミナー・勉強会の開催

「インボイス制度対応セミナー」「事業承継の基礎知識」など、ターゲット顧客の関心が高いテーマでセミナーを開催することで、専門性のアピールと見込み客リストの獲得を同時に行えます。

オンライン開催であれば地理的な制約もなく、少人数でも定期開催することで安定した見込み客の獲得チャネルになります。

④ダイレクトメール(DM)

新規法人設立リストや商業登記情報をもとにしたDM送付も、開業直後の税理士事務所が新規顧客を開拓する手段として活用されています。デジタル施策が主流の今だからこそ、紙媒体は差別化要素になり得ます。

⑤テレアポ・電話営業

効果はゼロではありませんが、税理士業界では警戒感を持たれやすく、事務所の印象を損なうリスクもある手法です。実施する場合は、闇雲な架電ではなく、特定の業種・課題(相続、事業承継など)に絞ったリストを用意し、押し売りにならない姿勢で臨むことが重要です。

⑥税理士紹介ポータルサイトへの登録

税理士検索サービスなどの第三者ポータルサイトに登録することで、すでに税理士を探している見込み客に直接アプローチできます。登録は無料のケースが多い一方、成約時に紹介手数料が発生する仕組みが一般的です。掲載費用対効果を定期的に検証しながら、補助的なチャネルとして活用しましょう。

⑦SNS発信(X・Instagram・YouTube)

税制改正や節税の豆知識をSNSで発信することで、専門性と人柄を伝え、見込み客との接点を増やせます。YouTubeで確定申告や法人設立の解説動画を発信し、事務所の信頼性を高める税理士も増えています。

⑧SEO(コンテンツマーケティング)

「○○市 税理士」「法人設立 税理士」など、見込み客が実際に検索するキーワードでホームページを上位表示させる手法です。一度上位表示を獲得すれば、広告費をかけずに継続的な問い合わせが見込めるため、中長期的に最も費用対効果の高い営業チャネルになります。

⑨MEO対策(Googleビジネスプロフィール)

Googleマップでの表示を強化する施策です。「税理士 渋谷」など地域名での検索に対して地図上位に表示されることで、地域密着型の見込み客からの問い合わせが増加します。登録自体が無料で始められる点も魅力です。

⑩リスティング広告

Google・Yahoo!の検索結果に表示されるクリック課金型広告です。「相続税申告 税理士 ○○市」のような、今すぐ客が使う具体的なキーワードに絞って出稿することで、即効性のある問い合わせ獲得が可能です。SEOで成果が出るまでの期間を、広告で補う使い方が効果的です。

税理士が陥りやすい営業の失敗パターン

①紹介だけに依存し、チャネルが先細りする

紹介元の経営者が引退・廃業すると、紹介経由の新規案件も同時に減少します。紹介営業が好調なうちに、Web集客など別チャネルの基盤を並行して整えることが重要です。

②誇大な表現で信頼を損なう

「必ず節税できます」といった断定的な表現は規制対象であるだけでなく、期待値のズレによるクレームにもつながります。実績は具体的な事実・数値で伝えましょう。

③問い合わせへの対応が遅く、機会損失する

見込み客は複数の事務所に同時に問い合わせをしていることが多く、返信が遅れるとその間に他事務所へ流れてしまいます。問い合わせから24時間以内、理想は当日中の一次返信を徹底しましょう。

④価格競争に陥り、収益性が悪化する

「顧問料の安さ」だけを訴求すると、価格に敏感な顧客ばかりが集まり、事務所の収益性が悪化します。専門特化(相続・医療法人・飲食業など)による差別化で、価格以外の価値を伝えることが重要です。

WonderSpaceの税理士事務所のWeb集客の支援実績

WonderSpaceは13年以上にわたり、税理士をはじめとする士業事務所のマーケティング支援を行ってきました。

税理士の営業を成功させる3つのポイント

①紹介とWeb集客を「両輪」で回す

紹介営業とSEO・MEO・広告などのWeb施策は対立するものではなく、補完関係にあります。紹介で獲得した既存クライアントの満足度を高めることが次の紹介を生み、同時にWeb施策が紹介に頼らない新規流入を生み出します。

②専門特化で「選ばれる理由」を明確にする

相続税・医療法人・飲食業・スタートアップなど、特定分野に強みを持つことで、価格競争に巻き込まれにくくなります。専門性は営業トーク・Webサイト双方での差別化要素になります。

③営業活動を属人化させず、仕組み化する

代表税理士個人の人脈に依存した営業体制は、事務所の成長を頭打ちにします。紹介の依頼文言、セミナー開催の頻度、Web施策の運用など、再現性のある営業プロセスとして仕組み化することが、事務所全体の成長につながります。

マーケティング会社を選ぶ5つのチェックポイント

1. 士業の営業規制を理解しているか:税理士業界特有の広告規制・商習慣を理解した提案ができるか
2. 成功事例を開示できるか:具体的な数値を伴う支援実績を確認できるか
3. 複数チャネルを組み合わせた提案ができるか:SEOだけ、広告だけの単発提案ではなく、紹介営業との両立を含めた提案があるか
4. 継続的な伴走支援があるか:施策実施後の効果検証・改善提案まで対応してくれるか
5. 費用対効果を定期的に報告してくれるか:問い合わせ数だけでなく、受任率・受任単価まで踏み込んだ報告があるか

よくある質問(FAQ)

Q. 税理士が営業活動をすることは法律違反になりますか?

A. いいえ、営業活動そのものは法律違反ではありません。税理士法に営業を禁止する条文はなく、他の士業・事業者と同様に自ら顧客を開拓する活動を行うことができます。規制されているのは、誇大広告・比較広告・断定的な表現など一部の広告手法です。

Q. 税理士の営業で最も効果的な方法は何ですか?

A. 一つの方法に絞るのではなく、成約率の高い紹介営業を軸にしながら、中長期的な集客基盤としてSEO・MEO対策を組み合わせるのが効果的です。即効性を求める場合はリスティング広告を併用することで、複数チャネルからの安定した問い合わせが見込めます。

Q. 開業したばかりで顧客ゼロの状態から、どう営業を始めればよいですか?

A. まずは商工会議所や異業種交流会への参加、既存の人脈への挨拶回りなど、コストをかけずに始められる紹介営業から着手するのがお勧めです。並行して、Googleビジネスプロフィールの登録(MEO対策)はすぐに始められ、費用もかからないため優先度が高い施策です。

Q. テレアポ営業は税理士業界でも有効ですか?

A. 一定の効果はありますが、警戒感を持たれやすく事務所の印象を損なうリスクもあるため、優先度は高くありません。実施する場合は、業種や課題を絞り込んだリストを用意し、押し売りにならない姿勢で臨むことが重要です。

Q. 営業・集客の相談はどこにすれば良いですか?

A. 税理士業界特有の広告規制や商習慣に詳しいマーケティング会社への相談をお勧めします。一般的なWeb制作会社では士業特有の事情への理解が不足していることがあります。WonderSpaceは18年・30社以上の士業専門支援実績があり、初回相談は無料です。

まとめ

税理士の営業で成果を出すためには、「営業は禁止されている」という誤解を解き、紹介営業とWeb集客を組み合わせた多角的な体制を作ることが重要です。

特に押さえておきたいポイントは以下の3点です。

• ✅ 紹介営業:成約率が高い一方、依存しすぎるとチャネルが先細りするリスクがある
• ✅ SEO・MEO対策:紹介に頼らない新規流入をつくる中長期的な基盤
• ✅ 専門特化:価格競争を避け、選ばれる理由を明確にする差別化要素

「自事務所に合った営業体制がわからない」「紹介以外の営業チャネルを整えたい」という方は、ぜひWonderSpaceにお気軽にご相談ください。