弁護士の営業活動は、クライアントの獲得や事務所の成長に欠かせない要素です。
しかし、弁護士の方々の多くは、営業を難しいと感じる方が多いです。

この記事では、以下の3点を解説します。

・弁護士に営業が必要な理由
・弁護士が営業を成功させるコツ
・弁護士の営業方法

弁護士で集客にお困りの方は、こちらの記事を参考にしてください。
「弁護士の集客方法は？効果的なWebマーケティングを解説」

１、弁護士に営業が必要な理由

弁護士に営業が必要な理由は、以下の2点です。

・弁護士の数が増え続けているため
・自ら顧客獲得できるスキルが必要とされているため

（１）弁護士の数が増え続けているため

弁護士の数が増え続けている現状は、弁護士にとって競争が激化していることを意味しています。

実際に、日本弁護士連合会（日弁連）の統計によると、弁護士の数は増加傾向にあり、日弁連設立当初の1950年には5,827人の弁護士がいましたが、その数は2022年5月31日現在で44,101人にまで増加しています。

特に女性弁護士の増加は、1990年には766人だった女性弁護士の数が、2022年には8,630人となり、約11倍に増えています。

この増加傾向は、法律業界における男女比の改善だけでなく、弁護士という職業の需要増加を示しています。
特に、インターネットの普及により法律情報へのアクセスが容易になった現代社会では、弁護士の専門的な知識と経験が求められています。

また、弁護士の増加は地域間の弁護士数の格差を縮小する可能性もあります。特に地方における弁護士不足は深刻な問題となっており、弁護士の増加は地方の法律サービスの充実に良い影響を与えると期待されます。

以上のように、弁護士の数が増え続けている現状は、弁護士業界の活性化を示す一方で、弁護士個々人にとっては競争が激化することを意味します。

そのため、営業を通じて自身の弁護士事務所の認知度を高め、顧客獲得につなげることが求められます。

（参考：日本弁護士連合会）

（２）自ら顧客獲得できるスキルが必要とされているため

パートナー弁護士になる場合に、自ら顧客獲得できるスキルが必要です。
パートナー弁護士になるためには、アソシエイト弁護士時代とは異なり、自分自身で案件を引き受ける能力が求められるからです。

アソシエイト弁護士時代は、担当になった案件をこなすことで経験を積めますが、パートナー弁護士になると顧客開拓をしなければ仕事がなくなってしまいます。
なぜなら、パートナー弁護士になったからといって、自動的に顧客が依頼を持ってくるわけではないのが現実だからです。

そのため、パートナー弁護士になるにあたって営業が必要になるのです。

２、弁護士が営業を成功させるコツ

弁護士が営業を成功させるコツは、以下の3点です。

・営業の得意な人から学ぶ
・日弁連の広告規定を学ぶ
・Webマーケティングを活用する

（１）営業の得意な人から学ぶ

営業を始める際には、まずはうまくやっている人から学ぶことが重要です。
同業者で成功している人からアドバイスを受けたり、周りにそういった人がいない場合は、経営者や企業の営業担当者からアドバイスを受けたりすることも有効です。

また、保険の営業マンなど、営業力が高いと感じる人との関係を築き、その人の手法を学ぶのも一つの方法です。

（２）日弁連の広告規定を学ぶ

日弁連の広告規定には、弁護士が集客をする上での禁止事項が記されております。

弁護士の広告規制について知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
「弁護士の広告規制とは？規定の内容と効果的なWebマーケティングを紹介」

日弁連の広告規定の内容は、以下の7点です。

・禁止される広告
・表示できない広告事項
・マーケティング手法の規制
・広告の対象者へ価値のあるものの提供を禁止
・規定に違反する広告活動に対しての支援の禁止
・広告中に表示しなければいけない事項
・広告物の保存義務

これらは、依頼者に誤った期待を抱かせる恐れがあったり、誤解を招く表現を用いたりするのを防ぐという目的で規定されたものです。

もちろん、広告だけでなく営業活動においても進められるものではありません。
そのため、弁護士が営業活動を行う際には、依頼者に対して適切な情報提供を心がけ、不必要な混乱や恐れを引き起こさないことにするのが大切です。

（３）Webマーケティングを活用する

近年、弁護士を探す際の方法として、インターネットの利用が増えています。
特に、弁護士ドットコムとマクロミル社が行ったアンケート調査によれば、弁護士に相談したい場合、半数近くの人が「インターネットで検索して探す」と回答しています。

（参考：弁護士ドットコム）

さらに、弁護士に相談する前に、その弁護士の情報をインターネットで確認する人が9割以上という結果が出ています。
具体的には、弁護士事務所のホームページを確認する人が91.0%と最も多く、次いで弁護士のブログを確認する人が29.2%、フェイスブックを確認する人が8.9%となっています。

これらの結果から、インターネットを活用した弁護士探しは、現代社会における重要な手段となっていることが明らかです。弁護士自身も、この傾向を理解し、自身の情報を適切にインターネット上に掲載することが求められています。

３、弁護士が営業する前に気をつけるべきポイント

（１）過度な営業を控えること

過度な営業は、依頼者や一般の信頼を失う原因となります。
さらに、弁護士としての営業活動には特有のルールが存在し、ルールを無視すれば、懲戒処分を受けるリスクがあります。

そのため、過度な営業を控えることに注意しなければいけません。

また、広告運用代行を活用する際にも、その業者が弁護士の営業や広告に関連する規定を理解しているかどうか、慎重に確認する必要があります。

さらに、広告運用代行を選ぶ際には、その業者の過去の実績や評判も重要な判断基準です。弁護士の営業活動に特化した運用代行であれば、適切なサポートができます。

（２）顧客管理をする

顧客管理はきちんと行うことが大切です。
特に、将来的な顧客となる可能性のある見込み客への継続的な対応は欠かせません。

具体的な対応としては、一定期間ごとに、電話やメールでのアプローチを続けることです。
そうすることで、関係を維持することができます。

さらに、定期的な顧客の意見を収集することで、サービスの改善や新たなニーズの発見にも繋がります。また、営業活動の際には、顧客のニーズや関心を把握し、ニーズに応じた提案をすることで、信頼関係の構築が進みます。

（３）資料を作成する

営業活動では、資料を作成することが重要です。
なぜなら、口頭だけでの説明では伝わりにくい点もあるため、視覚的に分かりやすい資料を用意すると、営業の進行がスムーズになるからです。

また、話すことが不得手な人でも、一定の構成やパターンがあれば、安心して営業することができます。料金表なども明確に示し、顧客に対して透明性を保つよう努めましょう。

さらに、資料作成においては、顧客のニーズに合わせることも効果的です。
そうすることで、より深い理解と信頼を築くことが可能になります。

（４）商談を定期的に獲得する

定期的な商談の機会を増やすことで、新規の案件を獲得する可能性が高まります。
セミナーや法律相談会などのイベントを活用することで、商談の機会を増やすことが可能です。

また、定期的に商談をすることで営業の進行も慣れてきてスムーズになります。

そのため、商談を定期的に獲得していくことが大切です。

４、弁護士の営業方法

クライアントは弁護士をインターネット上で探すことが増えました。
弁護士を探す際の方法として、インターネットの利用が増えたからです。

商談を獲得するために、弁護士の営業方法を以下の6つ紹介します。

・SEO
・ブログ
・SNS
・リスティング広告
・セミナー
・紹介

（１）SEO

SEOは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位表示されることを目指す手法です。

多くの人々が法律の問題やトラブルを抱えたとき、まずはインターネットで情報を探すため、検索エンジンで上位表示されることで、より多くの潜在顧客にアクセスしてもらうことが可能となります。

そして、SEOで集客を成功させるには、キーワード選択が重要です。
例えば、「債務整理とは」や「個人再生 相談」など、自身の事務所や業務に関連するキーワードを選び、それをホームページやブログ記事に組み込むことが必要です。

また、Googleマップの登録や、専門性を示す資料の掲載など、顧客にとって有益な情報を提供することも重要です。

（２）ブログ

ブログは、弁護士の集客において非常に効果的な手法です。
ブログを通じて、自身の専門知識や経験を共有することで、信頼性を築くことができます。

ブログの記事作成においては、顧客が抱える問題や悩みに対する解決策を提供する内容が効果的です。
例えば、離婚問題や労働問題など、特定の法律問題に関する具体的なアドバイスを提供することで、顧客からの信頼を得ることができます。

（３）SNS

SNSも、弁護士の集客に有効な手段です。
Facebook、Twitter（現X）、Instagram、YouTubeなどのプラットフォームは、大量の顧客を抱えているからです。

以下にそれぞれのSNSの特徴を紹介します。

①Instagram（インスタ）

インスタは、ビジュアル重視のSNSで、美しい写真や動画を共有することができます。
弁護士としては、事務所の風景や、法律に関する図解画像、または自身の日常の一部を共有することで、顧客とのつながりを深めることができます。

さらに、法律に関するQ&Aをストーリーズ機能で実施したり、クライアントの成功事例を投稿することで、専門性と信頼性をアピールすることができます。

また、セミナーの開催情報を投稿することで、実際のサービスへの興味を引き出すことも可能です。

②Twitter（現X）

Twitterは、短いテキストメッセージを投稿するプラットフォームです。
法律に関する最新のニュースや、自身の専門知識を共有することで、フォロワーからの信頼を得ることができます。

さらに、リアルタイムでの情報発信が可能なため、法律の変更点や注目すべき裁判結果などを瞬時に投稿することで、専門家としての権威を築くことができます。
また、Q&Aを開催し、フォロワーからの質問に答えることで、直接的なコミュニケーションを図ることができます。

③Facebook

Facebookは、個人だけでなく、ビジネスにも広く利用されています。
弁護士としてFacebookページを作成し、定期的にコンテンツを投稿することで、フォロワーとの関係を築くことができます。

Facebookのコンテンツには、法律に関する情報や事務所の日常、クライアントの声や成功事例などを取り上げることが考えられます。
また、Facebookのグループ機能を活用して、特定の法律トピックに関するコミュニティを作成し、参加者とのコミュニケーションを通じて信頼関係を深めることも効果的です。

さらに、Facebook広告を利用することで、ターゲットとなる顧客に直接メッセージを届けることが可能です。特に、一度ホームページを訪れたユーザーに再度アプローチすることで、集客の確率を高めることができます。

④TikTok

TikTokは、短い動画を共有するプラットフォームで、特に若年層に非常に人気があります。弁護士としてTikTokを活用する際の魅力は、法律に関する情報を楽しく、わかりやすく伝えることができる点にあります。

例えば、日常の法律問題を1分にまとめた動画や、法律用語を簡単に解説する動画、さらには事務所の日常や弁護士自身の人柄を伝える動画など、視聴者の興味を引きつけるコンテンツを制作することができます。

また、TikTokのコラボ機能を利用して、他のユーザーとのコラボを行うことで、より多くのフォロワーとのつながりを築くことも可能です。このようにして、特に若年層との関係性を深め、将来的な顧客としての信頼関係を築くことが期待できます。

⑤YouTube

YouTubeは、世界最大の動画投稿プラットフォームであり、多様なコンテンツが日々投稿されています。
弁護士としてYouTubeを活用する際、法律に関する解説動画はもちろん、実際の法廷の雰囲気 、クライアントの声や成功事例の紹介、法律に関するQ&Aセッションなど、多岐にわたる動画を制作することができます。

さらに、YouTubeチャンネルの運営においては、定期的な動画アップロードや視聴者からのコメントへの返信など、コミュニケーションを大切にすることが重要です。

また、YouTubeはSEOにも影響します。動画のタイトルや説明文、さらにはタグに適切なキーワードを含めることで、YouTubeの検索エンジンだけでなく、Google検索の上位表示にもつながります。このように、YouTubeを効果的に活用することで、弁護士としてのブランド力を高め、集客を増加させることが期待できます。

（４）リスティング広告

リスティング広告は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで特定のキーワードを検索した際に表示される広告です。

弁護士事務所の集客において、リスティング広告は非常に有効な手段となります。
なぜなら、リスティング広告が顧客の問題解決のための情報を求めるタイミングで表示されるため、広告を見た顧客がクリックしてサイトを訪れる確率が高まるからです。

さらに、弁護士としての特定の専門分野や提供するサービスに合わせたキーワードを設定することで、よりターゲットに絞った集客が可能となります。
例えば、「交通事故 弁護士」や「離婚相談 東京」など、具体的なニーズに応じたキーワードを設定することで、必要としている顧客に直接的にアプローチすることができます。

また、リスティング広告の特徴として、広告費はクリックされた時にのみ発生するため、費用対効果が高いと言えます。さらに、広告の表示順位やクリック率を分析することで、効果的なキーワードや広告文の最適化も行うことができ、集客効果を最大化することが期待できます。

（５）セミナー

法律に関するセミナーや講演会を開催することで、直接顧客とのコミュニケーションを図ることができます。
セミナーでは、自事務所の専門性や経験を活かして、具体的なアドバイスや法律の最新情報を提供することで、参加者からの信頼を獲得することができます。

（６）紹介

既存の顧客や知り合いからの紹介は、強力な集客手段となります。
紹介を通じて得た顧客は、すでに一定の信頼感を持っているため、ビジネスを依頼する可能性が高まります。

紹介による信頼感は、他の集客手段ではなかなか得られないものです。

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８、まとめ

弁護士の数が増え続ける中で、自身の事務所や業務をPRするためには、様々な営業方法を組み合わせる必要があります。
また、Webマーケティングの活用をすることで、弁護士の集客をすることができます。
弁護士の営業には、日弁連の規定や倫理規程も存在します。適切な方法での営業活動を行い、一般の信頼を失わないように注意することが重要です。

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